收到询盘询价!聪明的外贸人会这样回复报价

aolekeji 10个月前 9401浏览 0评论
报价作为外贸业务重中之重的环节,往往在很大程度上决定了一单生意的成败。我们过去也围绕着“报价”这个话题进行过很多次的探讨

这看似简单的客户询价,回复报价的过程中,却暗藏着许多技巧。
尤其对于很多外贸新手来说,报价是个战战兢兢的过程。报的太低赚不到钱,报的太高又怕吓跑客户,更害怕客户用同行低价格来“威胁”。这个时候该怎么办呢?
一.报价前的禁忌
首先在报价时,一定要避免以下几种行为:

  • 随意揣测客户属性,盲目报价
  • 为追求时效,仓促报价或者工作懒散,延迟报价
  • 报价简单,敷衍了事
  • 不尊重客户的询盘
  • 报价之后不跟踪


二.聪明的外贸人是怎么报价的?
别以为客户都“瞎”,看不出你那点小九九,心态放好,姿态放正,来看看一个聪明的外贸人在接到客户询价后是如何做的?
❶ 进行客户评估
了解客户背景,实力,销售模式等,也就是对客户进行调查分析并总结评估。
如果一个客户向你询价,你要尽可能通过多渠道了解这个客户是哪个国家、哪个城市的,是否属于你们产品的目标市场,这个客户主要的产品经营范围及销售方式,是批发还是零售,是大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户习惯等。然后针对性地实施外贸报价技巧,即“个性报价”。
❷ 清楚客户需求
问清楚客户对产品的要求、包装的要求、可能的数量等。可以电话,也可以邮件。
在对客户有基本了解的情况下,甚至可以向他建议其他更适合的产品,这个过程是很重要的,是向客户展示你的专业性的宝贵机会,英语蹩脚不要紧,要把产品的术语记好,在打电话之前先想想要问什么问题,客户可能会问什么问题,最好写下来。
如果客户愿意和你聊,还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念,树立自己供应商的形象。反正就是要给他潜意识的传递价值,植入一个除了价格之外,选择你做供应商的理由。
❸ 确定报价
如果是大客户,客户的购买力较强,你可以适当将价格报高一点,反之偏低。如果客户对此产品和价格非常熟悉,建议采用“对比法”,突出自己产品的优点,同行的缺点。
价格接近底价,从一开始就“逮”住客户。如果客户性格比较直爽,不喜欢跟你兜圈子讨价还价的,你最好还是一开始就亮出自己的底牌,以免报出高价一下子把客户给吓跑。
如果客户对产品不是很熟悉,你要多热情地介绍该产品用途及优点,价格可报高一点。如果有些客户对价格特别敏感,每分每厘都要争,而客户又看中了你的产品,你一定要有足够的耐心,跟客户打一场“心理战”,“持久战”。
❹ 制作报价单
专业、详细、明确、突出特点。
❺ 事后跟进
生意都是一次次的交流谈出来的,如果你报价后直接拿到了订单那才不正常。所以报价后应该继续强化客户的认识,顺便了解客户的运作规律、采购计划、销售计划等。也就是保持专业,且有节奏的跟进。
三.怎么区分哪些是套价?
报价方法掌握了,但是我们会经常有一些疑惑,如何能区分哪些是正常潜在客户,哪些是套价呢?
❶ 套价
此类客户大多懒得说太多话,大多数会掩盖或者编造公司信息,只要仔细调查就会知道。所以收到询价后一定要淡定,除非是你百分百有把握的客户,否则建议一定要去深入调查对方的资料信息。
❷ 潜在客户
此类客户经常在淡季出现,但很可能成为你旺季的买家。所以一定要给客户留下好印象,让客户记住你,并定期进行跟进维护,但要注重频次和节奏。
❸ 正常客户
此类客户是最好判断的。客户会选择好几家供应商作比较,如何让你们的产品脱颖而出、突出最大的优点,最好是一下就能Get到客户的关注焦点。学会了解客户的心里想法,拿准客户的关切点,妥善处理好客户的关切所在,才能顺利将业务向前推进 。
❹ 着急采购的客户
这类客户一般言词紧凑,但语气镇定。产品的规格、数量、包装等详细信息都会提出,这时候业务员要做到不紧不慢的同时言简意赅。此类客户邮件回复频率最高,很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他获取信息的来源,这可以成为判断依据。
总结来说,报价是一件让很多人感到头疼的事,即要留有讨价还价的空间,又不能比客户理想中的价格差太多,高低之间,很难拿捏。一份有技巧有质量的报价往往很可能就是成单的关键,但仅仅有报价也是不行的,还要有持续的沟通和跟进。只有解决了客户的疑问,满足了客户的需求,客户才会把订单交给你。
这些能力的积累和提高,除了借鉴吸收以外,更需要我们及时的总结反思,提炼出适合自己,属于自己的思维和招式!

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