你分析过吗?为什么谈的很好的客户,却始终不愿意下订单

aolekeji 10个月前 29325浏览 0评论
身边的外贸小伙伴,尤其是外贸新手都会遇到:通过各种B2B网站收到询盘,一直不停的跟进客户,但客户就是不下单;参加展会聊了很多客户,也互换了很多的名片,最后联系下来颗粒无收;社交平台加了不少客户,沟通联系的也还算不错,可还是少了最后临门一脚。

对于一个外贸业务员来说,高效率的跟进客户技巧是我们的业务核心素质。那么究竟该如何高效率的跟进客户,最终促进订单的成交率?以下内容来自于一位资深外贸人的心得体验:

01


专业度和优质的服务是基础


我做外贸行业已经超过14年了,如果要我总结一下我们客户下订单给你的唯一理由。 
那就是你给你的客户提供了差异化的价值,并且真正解决了客户的需求。你的价格,你的产品,你的服务,对于这笔订单来说是不可替代性的,唯一性的。
所以你才真正接到了这笔订单。 
我们公司内部开业务分析会,我经常把业务员接订单比作足球运动员射门,临门一脚的背后其实是需要非常深厚的功底和功夫。 
对于一个外贸业务员来说,我们对于行业的积淀,对于产品的熟悉度,对于行业趋势的把控,对于行业价格的理解,对于自己的核心优势的展示,这些才是我们真正吸引客户的核心。 
所以对于一个真正优质的外贸业务员来说,永远专注于自己的供应链,自己的产品,这是我们跟进客户和接到订单的核心。 
一个移动互联网时代,跨境电商大行其道的外贸趋势下,客户的采购需求发生很多变化,这样的外贸大趋势下,客户体验是我们外贸销售的首位。 
比如对于客户在B2B网站发的询盘,我们第一时间积极热情的回复客户,提供专业优质的服务。每一个细节的把握,专业的展现,这都是我们获取客户订单的核心竞争力。 

02


真正理解客户对于订单的需求和满足客户的利益需要


我们公司大概有20多个外贸业务员,我们开业务员分析会经常会遇到这样的情况,很多新外贸业务员,对于客户的询盘的需求理解不透彻,甚至有些新人业务员对于客户的订单询盘需求的理解有很大的偏差。
邮件来来回回几次,业务员始终不能满足客户的订单述求,客户后期自然就不会有兴趣跟你继续沟通。 
每一个客户对于订单的述求也不同,有些是注重价格述求,价格非常敏感,有些是品质述求,有些客户是交期效率述求,也有些海外的亚马逊客户有小额订单在线交易的述求。 
好的外贸业务员应该通过沟通真正去理解了解客户的这些述求,并且真正去满足客户的需求,提供差异化的价值。 
了解客户的心里想法,拿准客户的关切点,妥善处理好客户的关切所在,才能顺利将业务向前推进:在与客户沟通过程中,怎么拿捏他的内心想法?

03


不折不扣执行客户的反馈,真正满足客户的需求


最好的销售就是那些望闻问切的医生,大家有没有仔细观察一下医生的诊断,通过询问,通过望闻问切真正了解病人的痛点在哪里,最终诊断开出药方。 

其实我们外贸业务员接订单的过程也是如此,我们通过邮件其实是在了解和把脉客户的订单需求和痛点,所以对于客户对于订单的争议和述求我们一定要不折不扣去执行。 

比如客户抱怨样品的质量不够好,包装有问题,设计有些小瑕疵,比如客户提出价格优势不明显,我们一定要积极配件工厂和公司真正去解决客户的需求,生产工艺能改进的及时改进,价格优势不明显,我们尝试用其他的优势让客户相信我们的物有所值。
不同类型的客户,需求和痛点也各不相同,如何在沟通中分析拿捏客户痛点就显得尤为重要。

04


有些大客户往往需要长期的跟进


我跟大家分享一个真实的案例,我们公司第三大客户是一个美国著名的礼品采购商,我们通过Google找到这个客户,从联系这个客户到客户最终下单我们整整花了1年时间。经历了回复询盘,打电话沟通,客户工厂拜访,广交会洽谈,拜访客户美国公司的阶段,单单是邮件沟通就经历了6个月。 

所以对于很多互联网的询盘,我们首先应该对于询盘的质量进行分析和筛选,比如通过海关数据等分析一下客户的含金量。
在外贸客户开发和跟进的工作过程中,客户背景的调查分析不可或缺。
对于真正优质的客户,我们一定是长线跟进的。因为大客户都有着很稳定的供应商,而我们则需要长期性的跟进沟通,传递价值信息,让我们能成为客户的备胎,让客户愿意尝试下单。 

05


客户对订单暂时没有需求怎办?


关于这个小选题很多人都有过分析和分享,我也来分享一下我个人的观点。其实要回答这个问题首先作为一个成熟的业务员应该对于客户的询盘进行分析和分类。 

首先我们应该承认很多互联网的询盘并没有真正下单的可能性,比如说有些潜在入市型的询盘,仅仅是对于你的产品泛泛了解。当你发了价格单或者发了样品后,这些客户自然不会跟你继续联系,只能礼貌性回复对于订单暂时没有需求。 

对于这些订单成交率不高的客户,我们也不需要投入特别大精力和时间。 

你也可以听听客户话里的真实意思是什么,客户是真的暂时没有采购需求,或者客户是比较价格,或者客户的意思是希望你压低价格,这都需要外贸业务员根据自己的业务经验和实践去判断。 

还有一些客户是确实暂时没有需求了,我们可以把客户资料做好归类管理,定期去发新价格单,保持存在感,根据我们公司经验,这类客户后期挖掘出订单的可能性非常大。  

06


客户说价格太高怎么办?


我相信这个客户抱怨所有的外贸业务员都经历过,其实生意人追求利益的最大化无可厚非,讨价还价才有可能真正成交一笔订单。 
作为外贸谈判中最重要的一环,应对客户的讨价还价是必不可少的阶段。

对于我们自己的价格系统我们公司的做法是这样的,我们一般会要求我们的外贸业务员以三个月作为周期,非常熟悉并且了解我们行业的价格系统是什么,比如我们核心竞争同行的价格体系是什么,这些价格趋势我们可以通过一些渠道去了解。 

做生意就像打仗,知己知彼才能百战百胜,一个成熟的外贸业务员赢得订单的前提就是对于行业趋势价格水平的精准了解。 

当我们清楚了了解行业的价格水平以后,我们对比自己的价格系统,我们的价格体系属于什么样的位置,是高了,价格高了我们其他的优势是什么,比如品质,规模优势,凭什么让客户接受我们的高价格。 

我们公司的建议是属于行业中等偏下的价格水平,比较容易接到订单。 

如果客户抱怨价格贵,我们就跟客户认真分析我们的价格水平,是不是真的高了,如果真的高的,我们的附加优势在哪里。 

永远记得这点,接订单价格当然非常重要,但是比拼的是核心综合优势,并不单纯的是价格竞争。如果客户说客户贵,你应该比客户更了解自己的底气和核心优势,不怕不识货,就怕货比货讲的就是这个道理。 

07


客户为什么不回复我们的询盘?


这也是我们外贸人老生常谈的一个话题了,对于客户为什么不回复我们的询盘,一般有下面几个原因。

第一:还是询盘的真实性和含金量,有些询盘本来就是虚盘,互联网询盘本来就有些不确定,对于这些的虚盘我们应该及时甄别,避免浪费时间。 

第二:应该是价格因素,互联网询盘客户比较价格非常厉害,如何你的价格跟其他供应商差别太大,客户自然不在联系你。

第三:客户感觉业务员专业度太差,比如一些小白业务员,文不对题,专业度太客户自然不跟你联系。

第四:客户已经选择其他供应商下单了,客户比较价格,最终选择了其他供应商,他自然不会跟你联系了。 

第五:客户确实在考虑比较,这时候我们应该继续跟客户沟通,跟进,耐心等待,最终取得订单。
客户从询价到真正下单的时长不一,一时不回复,在外贸中是很常见的现象。尝试把“客户为什么不回复你”转换成“客户凭什么要回复你”的角度去思考,或许你可以看到自己的跟进中存在的问题。

外贸主营3.jpg

11年的互联网行业经验,了解国内国外最新资讯,和各个平台的运作方式,如果你有以下需求,可以直接和我联系。


1.海外独立站如何搭建?


2.境外开户需要哪些资料?


3.境外美金如何转会人民币?


4.海外流行的Facebook Tiktok Instagram YouTube等热门的短视频账号注册运营知识都可以和我联系。


5.国内品牌如何发国际物流?


6.海外流行哪些产品?


7.独立站如何运营推广?


等和互联网相关的知识都可以和我联系。

奥乐飞贸易二维码.png

了解更多海外资讯、独立站搭建推广、短视频注册推广可以添加上方微信即可。


发表评论