老外一说价格太高就不知所措了?这样应对屡试不爽

aolekeji 10个月前 29303浏览 0评论

在我们的客户开发过程中,一看到客户回复的"your price is too high","your price is not competitive" 或者 "your price is at the high rate",很多人就会不知所措,不知该如何下手。


苍白的说着“我们的产品质量如何好”已经打动不了客户,毫无底线地降价又不切实际,怎么办?


价格


首先,我们换个角度去看待这个问题,客户愿意回复你,告诉你价格高,说明对你还有一些认可,否则客户根本不会理你。所以,如果你真的收到了这么一封邮件,那么恭喜你,至少这个客户是有意向跟你合作的,千万不要有负面对待情绪,更不要直接放弃。


我们来用一个案例说明如何应对客户的讨价还价:


我是做化工和机械的,稍微熟悉化工行业的外贸人都知道,价格绝对是最敏感、最具决定性的因素。而机械行业因为质量、售后等的参差不齐,价格差异很大。我每天都在解释,我的价格为什么高。


首先,你的报价得在合理范围内,得靠谱,如果你报出了天价,神仙也救不了你,所以了解行情很重要,这个行业对外的大体价格水平你必须要清楚。


话不多说,直接看我的邮件,我这封邮件是这么多年来,一直比较、优化的结果。


当然,没有一种方法是万能的,也不可能有哪种方法是一定能搞定所有客户的,我们现在所讨论的是面对这一问题时,如何让合作的可能性变大?


邮件如下:

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直接询问客户,您说的价格高是和哪一个或者哪一些供应商的产品价格比较呢?

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排除掉客户纵向比较的可能性。很多客户就会这样,他上个月买的时候价格比较低,但是恰逢这个月原材料涨价,他可能会拿着之前的价格进行比较,所以纵向引导一下!这一段可选,如果价格比较稳定,甚至价格降低了,就不需要再加这一段。

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恭维一下客户:您很明智,您不仅仅会考虑到采购产品本身的价格,您还会考虑采购过程中的综合成本。

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这部分是核心,重点列出一二三。


例如这个参数越低,对方使用过程中的消耗越低,越环保,储存越安全,仓库条件要求越低。尤其是环保,稍微发达的国家对这方面控制非常严格。

这一段我具体分析了我们产品价格高的原因,我自始至终没说产品的质量好,但是所说的这些都反映出我们产品的高质量。如果是设备,我就会告诉客户,我们的产品省人工,省物料,节能环保,绝对采用304不锈钢,安全,容易操作等等。


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这些话是说给中间商听的,意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释,高质量产品会让中间商的市场越来越大。

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这个承诺很重要,一方面是展示我们对自己产品的信心,另一方面,也表达了我们高度负责的态度。一般,除非非常重大的质量问题,客户很少会要求退货。

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再强调一下,你报的价格必须靠谱。


有时候价格报出来可能的确高了很多,或者面对某些国家例如印度,巴基斯坦等一些喜欢砍价的客户时,那就别绕圈子废话了,在说完所有的理由之后干脆直接说,“为了促进第一次合作,我们愿意给予你们折扣”。

看得出来,其实客户如果嫌价格高,我也是先强调质量,但是我会明明白白的给他算一个账,虽然我的贵了,但是你买回去你会有哪些好处,然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。

这封邮件的成功率还是蛮高,至少我用起来是。

这里的成功率高,不是说发完这封邮件,所有的客户就马上说:“好,我买,价格就按你说的”。(当然也不是完全没有,我也碰到若干个,尤其是欧美、日本客户。)

发完这封邮件有三种可能:

1.成交,以注重质量的欧美及日本客户居多。

2.继续发邮件说,ok,我接受你的解释。但是我认为,如果你不能cut点,我认为我们几乎没有合作的可能性。

3.悄悄的他走了,正如他悄悄的来。

第1种当然是最好的结果。

第3种结果很悲伤,而且数量还不少,尤其以B2B平台上遇到的客户为主,这类客户往往是只注重价格,你说破天也没用。

第2种结果,客户其实很大程度上已经认可你的产品,但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距,怎么办呢?


这时,我会再写一封邮件:


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这封邮件之后又会出现三种情况:


1. 无答复。

那大部分是认为你的报价实在太高,没必要跟你啰嗦,就如同我们买东西一样,我心里价位 50,结果一问 500,差距太远了,没必要讨价还价了。所以,任何时候,只要客户愿意回复,都算是好消息。

2. 直接告诉你他的目标价。

有些客户很不靠谱,例如我报 2,500,他回 2,000,我想直接告诉他让他去死,可是没辙,不能如此,我一般这样写:

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有些回复的价格确实是在你能咬牙接受的范围之内,这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户,你不做有人做,不妨就接受,放长线钓大鱼,当然还是加点你认为客户能接受的附加条件,等价交换!


当然还是会有不靠谱的客户,拿着你的价格再去找别人压价,再拿着别人的价格来压你。如果已经给了目标价,你接受了,又回来砍价,这种客户直接放弃一点也不会可惜。


外贸这些年,碰到过这样的客户,可是还真不多。毕竟稍微优质的客户都希望有稳定可靠的供应商,就算有N多家供应商,如果客户都这样谈,早晚都会都得罪光,这样也就意味着他的选择会越来越小。


3. 重新把问题踢回给你,回复问你能降多少。


客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解)。伴以设置一个条件,例如我可以给1个点的折扣,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类。让客户知道我让步可以,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。

如果你已经在底线(这个底线可以是公司规定的最低价,也可以是你的心理最低价格,你认为对方应该可以接受的价格),直截了当的告知客户,我们已经是最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?

我就有若干个这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜不降应该也可以,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,最后还是说,给我合同吧。

此外,你还需注意:如果反馈不及时,会导致丢单。

这里说的不及时指的可不是一两个月,也不是一两个星期,有可能只是一两个小时。如果到这一步,就要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做。这个时候往往一个电话很有效:告知客户,我能接受,我会把合同做给您,请您确认。

之所以要求快速,是因为已经到了最关键的成交阶段,你要专注,在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户确定合作很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。

这样一轮下来,该合作的合作,谈不拢的继续跟进,那些非要降价的,如果你暂时不缺订单,可以不紧不慢地跟着。

外贸就是不断地积累客户,筛选客户。

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